卖卫浴哪些地段开店面更合适？

作为建材各品类中细分品类最多的，卖卫浴的店开在哪，是一个值得好好探究的问题。从上个世纪90年代开始，卫浴行业伴随着房地产的发展而逐渐发展起来，卫浴店的形式也从路边店、传统建材市场专卖店，发展到建材商场内装修豪华的旗舰店。目前，在各个地方，卫浴店面虽然大多越来越高大上，但这个卫浴店面怎么开，开在哪?却不是每一个卫浴经销商能想明白。

1、高端卖场：没点实力，都是炮灰

最近几年，伴随着红星美凯龙、居然之家、月星家居等主打高端的卖场，在全国各地不断密集开店，因为品牌与管理的优势，一些卫浴经销商打破脑袋都想进这些所谓的高端卖场。目的嘛?首要的肯定是想赚更高的钱，另外一方面觉得进高端卖场有面子。 

“进这些卖场前，要掂量掂量自己”，一位刚从某高端建材商场撤店的卫浴经销商对记者吐槽，“亏不起了”。这位卫浴经销商为了进当地比较成熟的这家商场，投资100来万拿下某个跟商场有战略合作的三线卫浴品牌经销权，又花大力气上下打点，才拿了一个位置一般的店面。店面装修完成开卖后，该卫浴经销商发现情况与自己想象的不一样，商场在当地属于人气较旺的高端卖场，到做活动的时候，人气确实很旺，但是他的店就是开不了单。而在平时，人流量少的时候，想要开个单，更是撞大运的事情。

该卫浴经销商做了一段时间后，慢慢才发现，整个商场有超过50家卫浴品牌，竞争可以用惨烈来形容，低价、套餐、送礼品，能想到的办法都想到了，可是始终不见起色。后来，他发现很多在商场做了多年的卫浴品牌，有专人跑小区推广、有人负责维护设计师、有人专门跑装修公司、有人做团购展会、有人做品牌联盟、有人做批发。

总之，单纯靠店面零售能够活下来的几乎没有。而对他来说，房租、商场活动的支出、店内人员支出、店面电费等各种支出，压得他喘不过气来。他也尝试着请人去跑小区、跑设计师，甚至自己亲自上阵，总之，收获了了。在撑了一年后，该卫浴经销商选择撤场走人、亏本出局。 

“不止我这一家干不下去”，该卫浴经销商告诉记者，整个商场，每年都会有10家左右的商家会出现变动，撤场的要么是品牌知名度不高的、要么是刚开始做高端卫浴品牌的，“店面只是展示和形象，要活下来，得有自己的渠道”。

进成熟的高端卖场如此，进一些新开业的高端卖场，风险同样很大。有卫浴经销商告诉记者，新开的高端卖场，都需要3年以上的炒作期，选址好的，可能慢慢成熟起来;选址差的，或者当地已经有相当存量卖场的，风险就更大，“还没炒起来，就撑不住了”。

2、传统市场：价格第一，其他都是浮云

与高端卖场，表面拼品牌与服务，实际拼资源与实力不同，传统的建材市场，拼的更多的是价格。

记者走访市场了解到，在全国各地的建材卖场中，除了高端的卖场外，传统的建材市场卫浴店面还大量存在。一个省会城市，卫浴品牌至少都有3、400个，进驻高端卖场卫浴品牌至多也就是100个，更多的卫浴品牌还是在传统建材市场生存。高端卖场的卫浴门店难做，传统市场的卫浴店面做起来也不容易。

一位主要做卫浴批发的卫浴经销商告诉记者，之前一直做擦边球的卫浴品牌，前年想着要升级转型，要金盆洗手、走品牌之路，代理了一个三线卫浴品牌，在原有的市场把店面装修运营起来。不过，因为运营观念、运营理念、操作手法还跟之前一样，“做起来很难”。该卫浴经销商表示，最主要的问题是，这个卫浴品牌知名度有一点、产品品质不错、产品价格不低，与其现有的卖场、渠道完全不匹配，“人家一个龙头卖7、80，我进都进不来”。因此，虽然做了几年，但还没啥起色，“压力还很大”。

有卫浴经销商告诉记者，他所在的建材市场作为当地的批发市场，进驻了上百家卫浴品牌，由于各自经营时间、经营实力、经营渠道等不同，采取的经营方式也不同。有的专门做包工头渠道、有的专门批发浴室柜、有的专门批发水槽、有的专门批发龙头花洒，有的打擦边球给装修公司供货。

不管做什么渠道，价格始终是第一位的，到这类卫浴门店的装修业主对价格也是最敏感的：几十块的蹲便、2、300的三出水花洒、5、600的浴室柜、3、400的马桶、100来块的全套水槽……

为了迎合这类消费者的需求，一些卫浴经销也就竭尽所能来满足，不然就没法生存。

因此，我们可以得出一个简单的结论：卖卫浴，进高端卖场，需要有行业有实力的品牌，要有自己的装饰公司、设计师等渠道，有整合营销的能力;在传统低端市场，需要有性价比高的产品、有持续稳定的供货能力，有自己的包工头、分销商等网络渠道。不然，卖卫浴，要想做强做大，甚至活下来，真不是一件容易的事。

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